Waardemakers in de Financiële Telegraaf

Vrijdag 11 maart is er een interview met mij in de Financiële Telegraaf geplaatst. De centrale vraag in dit stuk is of het nu een goed moment is om een bedrijf te verkopen. Het artikel is hier ook online te bekijken.

Samengevat komt het er op neer dat de timing van verkoop nauwelijks relevant is wanneer een bedrijf zich positief van het andere aanbod onderscheidt. Er is simpelweg altijd vraag naar bedrijven die uitblinken. Hierbij is het wel belangrijk dat de koper dit succes kan voortzetten, of liever nog verder kan vergroten. Bijvoorbeeld door het op grotere schaal uit te rollen.

In het artikel wordt ook nog de verkoop van een schoonmaakbedrijf aangehaald. Dit bedrijf draaide ongewoon goed voor een schoonmaakbedrijf en was bovendien in korte tijd flink gegroeid. Vanzelfsprekend was er veel interesse voor het bedrijf (het rendeerde prachtig), maar verderop in het traject haakten kopers toch af. Mijnsinziens omdat de kopers het succes niet konden continueren en de waarde voor de verkopers daardoor dus hoger was dan voor de kopers. Het geheim van de exceptionele winstgevendheid zat in vooral in de flexibiliteit van de contracten met klanten. Traditioneel bevatten deze contracten lange opzegtermijnen en fikse boeteclausules. Klanten zitten daardoor vast aan hun dienstverlener, die in ruil daarvoor een lagere prijs hanteert. Goedkoop is dan regelmatig duurkoop. De koper meldde dan ook trots zelf over hele goede contracten te beschikken. Hij had "al twee keer een rechtzaak met een klant gewonnen". Prima contracten dus... dat wel.

Onze cliënt deed dat anders. Zij willen hun werk uitstekend doen en streven naar optimale klanttevredenheid. Dat zeggen natuurlijk alle ondernemers, maar zij vonden dat zij daardoor geen dichtgetimmerde contracten hoefden te hanteren. Door de klant de mogelijkheid te geven op te stappen, ben je immers genoodzaakt je werk uitstekend te doen. En gegeven de explosieve groei is ze dat gelukt. Bijkomend voordeel is dat deze flexibiliteit in de ogen van de klant een element van waarde is. Dit element is redelijk uniek in de markt (waar iedereen heel 'goede' contracten heeft) en (sommige) klanten zijn daardoor bereid meer voor de diensten te betalen. Dit leidt tot rendementen die je niet bij een schoonmaakbedrijf verwacht. Wanneer het bedrijf in andere handen zou zijn gevallen, zouden klanten onmiddelijk andere contracten krijgen. Klanten lopen weg en de waarde van het bedrijf verdampt. Dit werd al vlot duidelijk en het bedrijf hebben we uit de verkoop gehaald. Nu zit er een bedrijfsleider op en de ondernemers hebben toch de handen vrij om nieuwe initiatieven op te zetten. Dat was het doel van de verkoop.

Persoonlijk vind ik dat je een extreem goed renderend bedrijf niet zomaar moet verkopen, tenzij je daar een heel goede reden voor hebt. Het valt namelijk niet mee om na de verkoop opnieuw dergelijke rendementen te behalen. Aan de andere kant verhoogt een goed rendement de waarde van het bedrijf aanzienlijk en zijn goed lopende bedrijven in de regel sneller verkocht.