Bedrijf verkopen? Goede wijn behoeft wel krans!
Stefan Offringa - 13-6-2010

Zojuist drink ik mijn laatste slok van een uitstekend glas wijn en voel ik dat het tijd is om een blog te posten. Mijn gedachten dwalen af naar een gesprek dat ik laatst met een collega-overnameadviseur had, over het nut van een betere presentatie bij de verkoop van het bedrijf. Zijn stelling was dat het bij overname uitsluitend om de feitelijke cijfers draait en dat alle andere zaken irrelevant zijn. Nu is dat voor een accountant misschien een heel begrijpelijke uitspraak, maar als ‘maker van waarde’ kan ik het daar natuurlijk niet mee eens zijn.

Uiteraard zijn de cijfers erg belangrijk. Hiermee proberen we de waarde van een bedrijf te objectiveren en inzichtelijk te maken. En hoewel ik het in de praktijk regelmatig tegenkom, heeft het manipuleren van cijfers geen zin. Daar prikken de meeste overnameadviseurs meteen doorheen. Toch geven cijfers maar heel een eenzijdig beeld. De essentie van waarde zit namelijk in de business, in het gehele systeem van activa en passiva, mensen, technologie en relaties met klanten en leveranciers. Dat is echt niet alleen in cijfers te vatten. Daarnaast is overname bij uitstek een zeer emotionele aangelegenheid. Misschien niet direct voor de overnameadviseur, maar des te meer voor onze ondernemende klanten! En cijfers reflecteren deze gevoelens niet.

Het is daarom juist belangrijk om een goede (eerste) indruk te maken, waarbij de waarheid natuurlijk geen geweld mag worden aangedaan. Dat is ook niet wat wij onder beter presenteren verstaan. Integendeel. Goed voor de dag komen is juist belangrijk om de kopers het gevoel te geven dat ze het bedrijf moeten kopen. Het zorgt er voor dat ze bereid zijn om voor het bedrijf te betalen. Hiervoor moet het aanbod precies in hun plaatje passen en moeten we de juiste snaar zien te raken. En dat wordt alleen maar belangrijker wanneer er veel bedrijven worden aangeboden. Je wilt toch dat je bedrijf positief opvalt tussen alle anderen?

Kortom: wie enkel op de cijfers vertrouwt, zal meer moeite hebben om een goede deal te sluiten. Het gaat om het totale plaatje: goede cijfers en een uitstekende presentatie vullen elkaar dan juist heel goed aan. Het feit dat een accountant daar geen verstand van heeft, doet daar natuurlijk niets aan af…

Heeft u na het lezen van het artikel nog vragen of opmerkingen? We kijken uit naar uw reactie! Neem dan gerust contact met ons op!