Bedrijf verkopen? Kies de juiste overnameadviseur!

De meeste ondernemers verkopen hun bedrijf maar één keer. En meestal is dit omdat ze met pensioen gaan. Om dit te kunnen bekostigen, moet het geld uit het bedrijf worden gehaald en wordt de zaak verkocht. Dat het vaak om grote bedragen gaat staat vast. Bedenkt u zich maar eens hoeveel klanten u moet bedienen om een dergelijk bedrag bijeen te krijgen. Dat duurt jaren. De verkoop van uw bedrijf is daarmee één van de belangrijkste deals van uw leven. Belangrijk genoeg om het die ene keer dus meteen goed te doen.

Bedrijfsovername is ook zeer complex. In de eerste plaats omdat u de waarde van uw bedrijf moet gaan bepalen. Hiervoor is een behoorlijke kennis van financiën essentieel. Vast niet uw grootste hobby. Daarnaast kleeft er een groot aantal fiscale en juridische zaken aan een overdracht. Goed advies hierbij betaalt zich meer dan terug. Of doet u dit liever zelf? Maar ook het vinden van geschikte kopers, het voeren van onderhandelingen of de voorbereiding van de deal zijn een vak apart. Misschien toch verstandig om u hierbij te laten adviseren?

Waar u een goede overnameadviseur aan herkent De ene adviseur is de andere niet. Er is een groot verschil in de kwaliteit van het advies dat u krijgt. En omdat de deal zo ontzettend voor u belangrijk is, doet u er goed aan zich even in uw adviseur te verdiepen. Voordat u hem inhuurt uiteraard. Hierbij zouden de onderstaande tips u zomaar van dienst kunnen zijn. Zodat u weet waar u op moet letten.

Goede kennis van (de juiste soort) financiën

In de inleiding heb ik aangegeven dat goede kennis van financiën van groot belang is. Uw bedrijf moet immers gewaardeerd worden en hiervoor wordt gebruik van uw jaarrekeningen en toekomstprojecties. Het is belangrijk dat uw adviseur hier goed van op de hoogte is. Maar er zijn twee soorten financiële kennis: boekhoudkennis en economische kennis. Boekhoudkennis is nodig om jaarrekeningen op te stellen en ervoor te zorgen dat transacties volgens de geldende boekhoudnormen worden geboekt. Zodat uw jaarrekening ‘een getrouw beeld geeft van de vermogensopbouw’. Dit doet uw accountant voor u. Kenmerkend is dat men terugkijkt op het afgelopen boekjaar en dit met de jaren daarvoor vergelijkt. Een ander kenmerk is dat uitgaven niet altijd als kosten worden aangemerkt en andersom. Een voorbeeld hiervan zijn afschrijvingen. Wel een kostenpost, maar de uitgave is gedaan op het moment dat u de investering deed. De andere soort financiële kennis is economische kennis. Deze gaat er vanuit dat waarde ontstaat door het toekomstige nut en de hiermee gemoeide risico’s. Het toekomstige nut wordt uitgedrukt in kasstromen. Hierbij wordt rekening gehouden met de ‘tijdwaarde’ van geld. Dit betekent dat een euro vandaag meer waard is dan hetzelfde bedrag volgend jaar. Door uitstel van ontvangst mist u immers een jaar aan rente inkomsten. De voornaamste verschillen tussen deze twee stromingen zit dus in de manier van kijken. Verder stellen de boekhouders winst centraal, terwijl economen vooral naar kasstromen kijken. Kijkt uw adviseur naar het verleden of naar de toekomst? Het antwoord op die vraag is belangrijker dan u wellicht zult denken.

Een koper koopt uw bedrijf om er in de toekomst geld mee te gaan verdienen. En niet om het glorierijke verleden. Kopers waarderen het bedrijf dus als een econoom en niet als een boekhouder. Het toekomstperspectief hangt daardoor wel samen met degene die uw bedrijf koopt. Immers, als u uw bedrijf aan de lokale dorpsgek verkoopt zal die toekomst niet al te best zijn. En de waarde dus ook niet. Maar als u uw bedrijf aan een partij verkoopt die ‘strategische mogelijkheden’ ziet, is dat een heel ander verhaal. Deze koper koopt met uw bedrijf misschien know how die aanvullend op zijn eigen producten is. Of kan uw producten via zijn eigen distributienetwerk beter en op grotere schaal wegzetten. Het mag duidelijk zijn dat de waarde van uw bedrijf voor deze koper groter is. Net als bij kunst, hangt de waarde van uw bedrijf dus af van degene die waardeert.

Let bij de keuze van uw adviseur dus op dat hij voldoende econoom is en uw bedrijf op basis van een reëel toekomstbeeld waardeert.

Goede kennis van uw business

De waarde van uw bedrijf zit in uw bedrijf. En niet in het rekenmodel. Het zijn de kwaliteit van uw ondernemerschap, van uw mensen en de technologie en klantrelaties die uw bedrijf bezit die de waarde maken. Veel adviseurs hebben vooral verstand van financiën en kunnen prima rekenen. Zij verschuilen zich achter onnavolgbare terminologie die menig ondernemer de oren doet klapperen en verpakken dit in lijvige rapporten. Grote kans dat u er niets van snapt en ook niet meer weet wat u zou willen vragen. Het maakt indruk, dus het zal wel goed zijn. Onzin.

Uw waarde wordt gemaakt door uw bedrijf. Een adviseur kan zich helemaal scheel rekenen, maar daardoor ontvangt u geen stuiver meer! Belangrijker is het dat u weet waarom uw bedrijf een bepaalde waarde heeft. Het gaat er dan niet om dat u de financiële tovenarij kunt volgen. Wel moet u een antwoord op de volgende vragen kunnen geven. Waar verdient u nu eigenlijk uw geld mee? En wat maakt uw bedrijf nu uniek? Als u het antwoord op de eerste vraag weet, weet u ook wat u nog kunt doen om de waarde te vergroten. En het antwoord op de tweede vraag geeft u inzicht in de reden dat kopers uw bedrijf willen overnemen. Deze antwoorden samen leggen de basis voor een reële waardering en maken het mogelijk dat u de beste prijs ontvangt.

Let bij de keuze van uw adviseur dus op dat hij uw business echt begrijpt en niet enkel een financiële rekenaar is. Als uw adviseur een (oud)ondernemer of bedrijfskundige is, weet u dat u op dit vlak goed zit. Maar bij accountants altijd doorvragen!

Goede onderhandelingsvaardigheden of liever een goede voorbereiding?

Een belangrijk deel van de overname is de onderhandeling. Een cruciaal moment waarbij een hoop mis kan gaan. Voor ondernemers is de onderhandeling meestal niet leuk. De verkoop van hun bedrijf een emotionele aangelegenheid. Het is immers uw levenswerk waar u terecht trots op bent en dat u nu aan een ander moet overdragen. En die ander zeurt maar door over pietluttigheden en lijkt niets voor uw bedrijf over te hebben… Vaak worden ondernemers boos of verdrietig, doen water bij de wijn of gooien de deur juist hard dicht. Dure fouten…

Onderhandelen wordt een stuk leuker als u zelf de regels bepaalt en de kaarten in handen heeft. En dat kan heel goed. Als u maar weet wat uw bedrijf uniek maakt, welke alternatieven de koper heeft, als u zelf alternatieven heeft en niet per se hoeft te verkopen en als er geen ‘lijken in de kast’ zitten. Houd steeds voor ogen dat de koper bij u zit omdat hij uw bedrijf graag wil kopen. Verder is het handig om er een adviseur bij te betrekken. Deze is niet emotioneel gebonden, heeft ervaring in onderhandelen en kan de ´bad cop´ spelen.

Let bij de keuze van uw adviseur dus op dat hij voldoende aandacht aan de voorbereiding van de deal schenkt. Hiermee verbetert u uw onderhandelingspositie en ontvangt u meer voor uw bedrijf.

We hebben u nu drie kenmerken van goede overnameadviseurs gegeven. Goede overnameadviseurs:

1. zijn econoom en;

2. zijn bedrijfskundige of ondernemer en;

3. besteden veel aandacht aan de verbetering van uw onderhandelingspositie.

Toch wil ik u nog waarschuwen voor verschillende typen overnameadviseurs:

Pas op voor (uw) accountant(s)!

Voor bedrijfsovernameadvies kunt u bij uw accountant terecht. Deze kent u en uw bedrijf en heeft verstand van (boekhoud)financiën. Maar is uw accountant voldoende econoom en begrijpt hij nu werkelijk waar het bij uw bedrijf om draait en waar u uw geld mee verdiend? En zou u uw accountant ook op uw klanten afsturen om uw producten te verkopen? Nee? Waarom zou u dat dan wel doen bij de allerbelangrijkste deal van uw leven?

De meeste accountants zijn geen verkopers. En al helemaal geen ondernemers of business experts. Zij kunnen rekenen en hebben verstand van cijfers. Cijfers die u in het afgelopen jaar en daarvoor heeft behaald. In het verleden dus. Maar zoals u weet wordt de waarde van een bedrijf door het toekomstperspectief bepaald. Dat is onzeker, hangt af van aannames en de mate waarin u deze kunt onderbouwen. Accountants weten hier geen raad mee. Bovendien moeten zij uiterst voorzichtig zijn als het om onzekerheid gaat. Dat schrijft hun NIVRA-gedragscode voor. Heel nuttig als het gaat om het opstellen van een betrouwbare jaarrekening. Maar minder handig bij het bepalen van de waarde van uw bedrijf. Het geeft een te pessimistisch beeld.

Overigens zijn accountants niet geheel onkundig. Integendeel. Bepaalde delen van de overdracht kan uw accountant uitstekend regelen. Wij werken dan ook graag met uw accountant samen. Verder kunt u uw accountant heel goed als ‘second opinion’ inzetten om het proces samen met u te volgen. Maar laat de verkoop of waardering niet aan uw accountant over. Dat levert u niet het beste resultaat op.

Pas op voor ‘no cure no pay’’

Er zijn genoeg adviseurs die claimen specialist in bedrijfsovernames te zijn. Ondernemers met grijze haren en een charismatisch voorkomen die enkel op ‘no cure no pay’ of ‘succes fee’ basis werken. Weinig risico voor u zult u denken. Helaas zit ook hier weer een addertje onder het gras. Adviseurs bedingen exclusiviteit. U mag uw bedrijf alleen via deze adviseur verkopen en bent dus gebonden. Andersom is uw adviseur u helemaal niets verplicht. Maar als hij heel toevallig iemand tegenkomt die uw bedrijf wellicht wel zou willen kopen… Deze adviseur zal niet voor u gaan rennen. En dat is niet handig bij de belangrijkste deal van uw leven.

BOBB adviseurs zijn niet noodzakelijk geschikte adviseurs

Sinds een aantal jaren bestaat er een Brancheorganisatie voor BedrijfsOverdracht Bemiddelaars, ofwel BOBB. Leden van deze organisatie gedragen zich naar de gedragscode die malafide praktijken verbiedt. Tevens kunt u met klachten bij de geschillencommissie terecht.

Overigens is het BOBB lidmaatschap geen garantie voor de geschiktheid van de adviseur. Ook uw accountant zou lid kunnen zijn. Maar het geeft u wel wat meer zekerheid over de handelswijze van uw adviseur en biedt u de mogelijkheid om geschillen op te lossen. BOBB adviseurs zijn wel serieus met hun vak bezig en streven naar een hoge kwaliteit van dienstverlening. Niet voor niets is ook Waardemakers bij de BOBB aangesloten.

Tot slot: vertrouw niet blindelings op uw adviseur

De verkoop van uw bedrijf blijft uw verantwoordelijkheid. Niet die van uw adviseur. Uw adviseur is meestal niet zozeer gebaat bij de hoogste prijs, maar bij een vlotte deal. Daardoor staat uw adviseur dus vooral aan zijn eigen kant, en niet noodzakelijk aan die van u. Hij zal u daarom aansporen uw verwachtingen naar beneden bij te stellen. En gebruikt hierbij de complexiteit van bedrijfsovername als wapen. Gepaste achterdocht is verstandig. Zorg ervoor dat u uw adviseur kunt volgen en dat u de basics van ‘corporate finance’ kent. Zodat u weet wat uw bedrijf waard is en waarom. Of kies voor een adviseur die het niet moeilijker maakt dan het is en echt uw belang nastreeft.

Wilt u uw bedrijf verkopen? Lees dan verder over onze aanpak of neem meteen contact met ons op!