Bedrijf verkopen? Niet afprijzen!

Het is niet moeilijk om iets te verkopen. Echt niet. Bij het afbreken van de marktkraampjes is het fruit voor de helft van het geld, mode gaat aan het einde van het seizoen in de opruiming, opheffingsuitverkoop… voorbeelden genoeg. En bij bedrijfsovername is het niet anders. Laat de prijs zakken en de deal is rond. Maar wilt u uw levenswerk afprijzen om het verkocht te krijgen?

U zult nog jaren terugkijken op uw ondernemerscarrière en ook op de verkoop van uw bedrijf. Uw bedrijf dat u met eigen handen heeft opgebouwd en waar u terecht trots op bent. Uw bedrijf dat in de loop der jaren met uw identiteit verweven is en waar anderen u aan herkennen. Hoezo, afprijzen!?!

Maar het gaat er niet om wat ondernemer voor gevoelens bij zijn bedrijf heeft. Ook niet wat anderen er van vinden. Enkel de gevoelens van de koper zijn relevant. En die kan je gelukkig beïnvloeden.

Voorafgaand aan de onderhandelingen

De beeldvorming begint al bij de eerste kennismaking. Een koper hoort van een adviseur dat een bedrijf wordt aangeboden. Na ondertekening van de geheimhoudingsverklaring weet de koper ook welk bedrijf het betreft. Hij ontvangt het ‘verkoopmemorandum’ en vormt zijn beeld. Dit moet er dus gelikt uit zien. Tegelijk zal de koper op internet meer informatie over het bedrijf, de markt, klanten en concurrentie inwinnen. Uw zichtbaarheid, vindbaarheid en positionering op het web is dus van belang wanneer u uw bedrijf gaat verkopen. U moet zorgen dat u op uw paasbest voor de dag komt. Zeker in vergelijking met uw belangrijkste concurrenten. Wanneer het beeld gevormd is, wordt er een eerste blik op de cijfers geworpen. De meest interessante kopers zien graag gezonde, stabiele en groeiende resultaten. Ook uit de cijfers moet blijken dat uw bedrijf inderdaad een pareltje is.

Sinds de kredietcrisis is het niet meer vanzelfsprekend dat banken willen financieren. Dit weerhoudt kopers ervan om überhaupt aan het overnameavontuur te beginnen. Vaak zonder dat zij enige moeite hebben genomen om bij een bank naar de mogelijkheden te informeren. Bovendien kent de bank van de koper uw bedrijf niet. Deze bank zal dus zeer terughoudend zijn. Daarnaast wordt de bank meestal pas bij de overname betrokken wanneer de onderhandelingen in de afrondende fase zijn.

Het kan uiteraard ook anders. Als verkoper bent u verantwoordelijk voor de verkoop van uw bedrijf. Zeker in de huidige tijd. U kunt de financiering van de overname niet langer aan de koper overlaten en zult dus zelf aan de slag moeten. Hiervoor kunt u vooraf met uw bank overleggen. Nog voordat een koper zelfs maar in beeld is. Uw bank kent uw bedrijf, weet wat de verdiencapaciteit is en welke zekerheden er in zitten. Bovendien kennen zij u ook. Samen met de bank kunt u een financieringsplan opstellen en dit aan de koper aanbieden. En dit vervolgens bij het ‘verkoopmemorandum’ voegen. In de overnamepraktijk is dit nog een tamelijk nieuw fenomeen. Maar het heeft zich bij de verkoop van auto’s reeds veelvuldig bewezen. Het grote voordeel hiervan is dat kopers meteen zien dat ze de deal kunnen financieren. Bovendien spreekt er vertrouwen uit dat de bank wil financieren. En dat heeft weer een positieve invloed op de gevoelens van de koper.

Tijdens de onderhandelingen

Ook blije kopers zullen gaan afdingen. Gretigheid is immers duur. En anders doen hun adviseurs dit wel. Zorg daarom dat u heel goed begrijpt waarom de koper uw bedrijf wil kopen, wat hij hier in de toekomst mee kan gaan verdienen en welke alternatieven de koper heeft. U moet vertrouwen hebben in de waarde van uw bedrijf. Gepaste arrogantie met respect voor de koper is hier zelfs op zijn plaats. Als kopers proberen af te dingen, is dat prima. Alleen komen dan bepaalde garanties te vervallen, bent u beperkt voor de overdracht beschikbaar, tekent u geen non-concurrentiebeding, behoudt u het recht op de merknaam, blijft u patenthouder en behoudt u het recht voor deze in licentie aan een concurrent te verstrekken … bedenk iets leuks. Als het de koper maar pijn doet. En omdat in het heetst van de onderhandelingsstrijd de creativiteit wellicht beperkt is, doet u er verstandig aan dit voorafgaand helder te krijgen. U zult zien dat de koper minder geneigd is om de prijs te drukken. En het is leuker dan met de rug tegen de muur te moeten onderhandelen.

Bedenk goed dat afprijzen altijd nog kan. Er is immers altijd een markt voor koopjes. Maar er is ook een markt voor pareltjes. Aan u de keuze waar u bij wilt horen.